En matière d'épreuves lors de votre examen de BTS, notre cours de management de l'équipe commerciale sera principalement évalué dans l'épreuve E5 « Management et gestion d’activités commerciales ».

Toutefois, ce cours sera ponctuellement évalué dans l'épreuve E6 « Conduite et présentation de projets commerciaux » ainsi que dans l'épreuve E4 « Communication commerciale » lors de l'analyse de situations de communication managériale.

Objectifs

L’objectif est de vérifier les aptitudes du candidat à :
- Analyser des situations commerciales réelles
- Rechercher et proposer des solutions réalistes et cohérentes en vue de résoudre le ou les problèmes énoncés
- Mobiliser les savoirs associés


Critères d’évaluation

La commission de correction apprécie :
- La compréhension du contexte commercial ou managérial proposé
- Un diagnostic organisationnel, méthodologique ou humain pertinent
- La prise en compte des objectifs et le respect des contraintes (budget , temps…)
- Un choix adapté des méthodes et outils d’organisation à utiliser
- Des propositions d’organisation pertinentes, réalistes et cohérentes
- Une détermination des coûts, l’utilisation de tableaux de bord et de ratios adaptés
- La production de conclusions
- La conception d’outils pertinents d’évaluation


Modalités d’évaluation

Il s’agit d’une épreuve écrite d’une durée de 5 heures s’appuyant sur un ou plusieurs cas concrets présentant chacun une situation
commerciale réelle et son environnement.

De nature synthétique, les cas proposés :
- ont pour objet une ou plusieurs situations de gestion d’une clientèle identifiée, quelle que soit son origine et dans toutes ses
dimensions, telles qu’elles sont décrites dans le référentiel des activités professionnelles,
- portent sur les fonctions suivantes dans lesquelles intervient un technicien supérieur en Négociation – relation client pour agir :
fonction 3 “ Organisation et management de l’activité commerciale ”,
fonction 4 “ Mise en oeuvre de la politique commerciale ”
partiellement la fonction 1 “ Exploiter et partager l’information commerciale ”
- peuvent mobiliser des connaissances économiques et juridiques.

La situation professionnelle décrite pourra être accompagnée des documents ressources destinés à permettre une analyse de la
situation commerciale et de son environnement.


Composition de la commission de correction

La correction de chaque copie est assurée conjointement par deux professeurs : l’un enseignant le management commercial,
l’autre la gestion de clientèle ou la relation client, dans des sections préparant au brevet de technicien supérieur Négociation et
relation client.

Source : extraits de l'arrêté du 29 juillet 2003 portant création et fixant les conditions de délivrance du brevet de technicien
supérieur « négociation et relation client » modifié par l’arrêté du 9 janvier 2006