PÔLE 1 : LE CADRE MANAGERIAL

Il s'agit dans cette partie d'utiliser les théories des organisations (étudiée dans des cours et présentée dans des ouvrages de management ou comportement organisationnel) comme "porte d'entrée" sur le management commercial : il convient dans un premier temps de poser les fondements théoriques de ce cours. Il n’y a pas une seule et unique méthode de management pour les hommes et pour les organisations : le management n’est pas de l’improvisation, mais une science, voire même un art. De fait, à partir de fondements théoriques issus du management, nous définirons les « clés théoriques » du management d'une équipe commerciale en particulier.

« Rien n’est plus pratique qu’une bonne théorie » dit l’adage : vous apprendrez des outils vous permettant d’analyser et de comprendre le fonctionnement d’une organisation.

PÔLE 2 : LES ORIENTATIONS MANAGERIALES

Il s’agit dans cette partie de vous placer – en tant que manager – au cœur de la relation managériale : par vos décisions et vos actions, vous apprendrez à installer et à faire vivre la relation avec votre équipe. Le « vivre ensemble » et le « travailler ensemble » se construit et évolue tous les jours, influencés par la façon dont vous constituez votre équipe et dont vous gérez toute interaction avec chacun de ses membres.
Vous devez être conscient de ce qu’est votre personnalité managériale, ce qui constitue votre style et de l’impact de ceux-ci sur autrui. Chaque scénario au quotidien n’est pas un jeu de rôle : il produit des réactions, suscite des émotions et créé un niveau de tension. Cette partie vous aidera à comprendre l’impact de votre action en tant que leader, à en mesurer l’effet et à mieux orienter vos collaborateurs et votre équipe vers des comportements positifs (accroître le chiffres d’affaires, proposer des idées nouvelles, améliorer la satisfaction des clients, s’épanouir à son poste) et non négatifs (être improductif, sombrer dans la routine, se sentir stressé, vouloir quitter l’entreprise).

Bien manager n’est pas le fruit du hasard et vos orientations ne peuvent être inconsidérées : il s’agit d’installer et de contrôler vos relations interindividuelles, de créer votre équipe et d’y faire régner un bon esprit, tout cela avec sérénité et professionnalisme.

PÔLE 3 : LE MANAGEMENT OPERATIONNEL

Il s’agit ici de vous sensibiliser à la responsabilité du manager dans le déploiement concret des options stratégiques de son entreprise. Vos savoirs en management, en organisation et en communication seront mobilisés.
Dans vos futures fonctions, vous serez sur le terrain, au plus près de votre équipe commerciale : à court terme, vous devrez prendre des décisions opérationnelles concernant la prospection, la couverture des secteurs, l’animation de votre équipe, le recrutement ou l’évaluation de vos collaborateurs... 
En outre, prendre en charge un réseau de vente nécessite également d’être familier avec une logique de type DPO (Direction par Objectifs) afin de privilégier l'autonomie, la délégation, le contrôle à posteriori et la mise en place de procédures correctrices. Pour ce faire, il vous faudra vous appuyer sur les essentiels du management, mais aussi maîtriser les fondamentaux de la fixation d’objectifs, de la mise en tension pour tendre vers eux et de la nécessaire adaptation pour les atteindre.
A ce stade de notre parcours, nous privilégierons les mises en situation, les études de cas, le recours à des logiciels et simulateurs professionnels et nous réfléchirons ensemble à partir des situations que vous aurez pu observer sur le terrain.

Pour être efficaces, vos décisions doivent être structurées en vue d’être mise en œuvre de façon planifiée, budgétée, en visant des objectifs opérationnels.