Votre cours Management de l’équipe commerciale est structuré autour de 3 pôles.

Pôle 1 : Le cadre managérial

Vous comprendrez :
- pourquoi le management commercial s'incrit au coeur du fonctionnement de votre entreprise, 
- comment il positionne votre équipe dans la structure commerciale de votre entreprise.

Le management de l'équipe commerciale comporte une dimension organisationnelle et globale :
- votre management s'exerce dans votre entreprise : il est en ligne avec sa stratégie et sa politique commerciale,
- votre management repose sur un socle théorique et les enseignements que vous avez reçu : il est en harmonie avec les fondamentaux de l'ensemble du champ du comportement organisationnel, de l'individu (vous-même) à votre organisation (votre entreprise). 

De fait, vous ne pourrez avoir une vision du management qui soit :
- empirique : le management est une discipline d'enseignement et de recherche dont le champ se développe considérablement depuis plus de 50 ans, soutenu par des entreprises intéressées par la production et la diffusion de connaissances utiles à leur fonctionnement ; ainsi, le management n'est pas de l'improvisation, mais une science et un art qui ne se réduisent pas à la façon dont une personne a exercé et exerce son autorité dans une situation particulière. 
- cloisonnée : le management dans une entreprise est une politique générale, une façon de penser, d'aborder et de gérer les relations interpersonnelles ; il n'est pas la propriété d'une personne qui déciderait d'elle-même de la façon dont elle gérerait ses équipes au mépris de chartes, codes et pratiques en usage dans une entreprise.
- parcellaire : le champ d'analyse du management est celui de l'organisation ; même si notre champ se réduit à la fonction commerciale et à votre propre équipe, il est indispensable de garder en tête l'idée selon laquelle toute situation professionnelle est complexe et couvre une réalité dépassant souvent la vision limitée et court-termiste qu'il est facile mais néanmoins néfaste d'adopter.

Pôle 2 : Les orientations managériales

Vous étudierez et comprendrez les lignes directrices déterminent vos rapports avec votre équipe commerciale.

Ces lignes directrices se matérialiseront par vos choix, révélateurs de votre mode de management qui va s'exercer :
- au niveau individuel, par l'installation et la maîtrise de vos relations managériales,
- au niveau collectif, par la constitution de votre équipe et la mise en place du travail collaboratif au sein de celle-ci.

Pôle 3 : Le management opérationnel

Il est centré sur l'action terrain de votre équipe commerciale.

L'action de votre équipe implique que vous preniez à court terme des décisions opérationnelles concernant l'organisation de la prospection, la couverture des secteurs et d'autres dimensions opérationnelles. Vous apprendrez à veiller au fait que vos décisions puissent être finalisées par une démarche de mise en oeuvre d'une action planifiée, budgétée et visant des objectifs de mercatique opérationnelle conformes à la stratégie de votre entreprise et à sa politique commerciale.

Vous aborderez certaines des connaissances de notre programme sous un autre angle dans d'autres cours.

Vous devrez comprendre en quoi vos apprentissages se répondent et saisir au mieux cette opportunité de penser différemment une notion selon le contexte, le moment ou la finalité.

Ainsi, vous retrouverez des connaissances associées aux enseignements de management de l'équipe commerciale en mercatique, communication, à gestion et technologies commerciales pour les principales raisons suivantes :

- les savoirs associés de mercatique relatifs à la distribution permettent d’enrichir en amont l'étude du management de votre réseau de vente.

- les savoirs de communication vous permettent d’approfondir les enjeux et les composantes psychosociologiques de votre relation managériale.

- les savoirs associés de gestion commerciale proposent des techniques quantitatives permettant, en amont, de développer votre gestion prévisionnelle de l'action et, en aval, d'en évaluer les résultats. Ils sont un élément important de rationalisation de vos décisions managériales.

- les savoirs associés de technologies commerciales sont centrés sur le travail collaboratif. Celui-ci permet l'exploitation par votre équipe des informations commerciales et l'enrichissement du système d'information de voentreprise. Votre formation intègrera les technologies spécifiques.

L’objectif de ce cours est d'apprendre à utiliser des savoirs, des savoir-faire et des savoir-être afin de mettre en oeuvre, de contrôler et de suivre l'action commerciale dans des cas centrés sur vous, votre équipe ou votre entreprise. Associé à d'autres cours tout au long de votre formation, vous apprendrez avec le cours de à management de l'équipe commerciale à mobiliser la bonne connaissance, vous saurez utiliser la bonne technique et vous aurez la bonne attitude dans les situations que vous pourrez rencontrer dans votre futur poste de vendeur - manager commercial.

Notre cours de Management de l'équipe commerciale permet pleinement l'exercice de la fonction 3 du référentiel officiel de votre BTS NRC « Organisation et management de l’activité commerciale » sous ses trois aspects de pilotage, d'évaluation et d'organisation de l'équipe commerciale.

En termes de compétences, vous devez essentiellement être capable, à l'intérieur de votre champ de responsabilité, d'organiser, d'optimiser la gestion des ressources et de savoir prendre des décisions rationnelles.

Plus précisément, les savoirs de Management de l’équipe commerciale permettent de développer les compétences répertoriées comme telles :

C2 Organiser, planifier et gérer l’activité commerciale

C21 Délimiter le cadre organisationnel

C22 Organiser son activité commerciale et celle de son équipe

C221 Organiser l’allocation des ressources sous contraintes

C4 Prendre des décisions commerciales

C42 Prendre une décision